Вернуться назад
Продавать профессиональную технику должны эксперты!
    Подробная информация доступна только для зарегистрированных пользователей.
    Войдите в систему или зарегистрируйтесь
Генеральный директор Unisaw Group Александр Маркин рассказывает, как компания выстроила систему обучения персонала, и зачем делать из продавцов профессиональной садово-парковой техники экспертов.

Продавца развивает клиент
Продавца лучше всего развивает клиент: интересуясь, высказываясь критично, делясь впечатлениями. Когда мы открыли производство техники бренда Caiman, обратная связь с покупателем стала одним из приоритетных направлений. Это позволяет все время «держать руку на пульсе».
Чтобы общаться с покупателем на одном языке, нужно самим понимать нюансы использования техники. У продавца может не быть сада или загородного дома, но он должен знать, как техника работает, с какими задачами и сложностями сталкивается потребитель. Таким образом, не поставщик развивает дилера, предоставляя, как правило, общую информацию о товаре и его технических характеристиках, не собственник компании, который почти сто процентов времени занимается экономикой и удержанием бизнеса «на плаву», а именно клиент. А когда товар качественный, всегда найдется повод для его обсуждения.
Все мы знаем частую ошибку в продажах ― оценивать платежеспособность клиента, перенося на него собственные страхи. Так, в одном волжском городке с 20-тысячным населением дилер Unisaw Group, имея небольшой магазин, продал за лето 50 бензокос Caiman. Основными покупателями стали женщины старшего возраста. У нашего партнера этот факт вызвал удивление - товар недешевый, и потому продавец не воспринимал всерьез эту категорию покупателей, считая ее недостаточно современной и платежеспособной. Оказалось, что для продажи от него требовалось лишь показать технику, разъяснить и продемонстрировать преимущества: удобство и простоту работы, идеальную сбалансированность, легкий вес, практически отсутствующую вибрацию, продолжительную гарантию и долгий срок службы. Уважающий себя потребитель платил за качество, а потом даже рекомендовал эту технику своим знакомым.
Принцип «Это хит продаж: все берут, и вы берите» тоже теряет актуальность. Менеджеры торговых залов, не подбирая продукт индивидуально под потребности клиента, превращаются в «логистов»: самый продаваемый товар они перемещают со склада на кассу и на этом их работа с клиентом заканчивается. Зачастую клиент лучше продавца знает, за чем он пришел. Срок пребывания таких игроков на рынке ограничен, потому что единственный способ выживания для них ― создание потока очень больших объемов. Там свои правила и другая конкуренция.
У дилера, который хочет быть обычным логистом, нет будущего. Современный потребитель выбирает качественный продукт, открытую и честную коммуникацию, прислушивается к мнению эксперта.
Долгосрочная стратегия Unisaw Group предполагает развитие компетенций персонала, поэтому в 2018 году мы запустили масштабный образовательный проект ― «Академия Юнисоо». Тренинги и семинары ― системная практика, которая существует в компании с 2009 года, но появление Академии как отдельной структуры компании вывело обучающие процессы на новый уровень.

Мы выстроили свою систему обучения персонала
1. Проанализировали, какой персонал нуждается в обучении.
Оказалось, что в обучении в том или ином объеме нуждаются все сотрудники компании. Но в первую очередь, новички. Сотрудники отдела продаж (розничных, оптовых, корпоративных) должны знать продукт досконально, поэтому для них проводится цикл обучающих семинаров-практик. Это полное погружение в технические характеристики, особенности эксплуатации техники, знакомство с устройством техники. Это базовый уровень знаний ― часть программы адаптации новых сотрудников и стажеров.
Затем организовали повышение квалификации персонала. Партнеры-производители техники Caiman ежегодно совершенствуют продуктовую линейку, предлагают новые технологические решения. Поэтому для специалистов мы проводим обучение на фабриках-производителях (Италия, Япония, Франция, Германия). Сотрудник, который прошел обучение на производстве, создает по итогам поездки семинар, задача которого - делиться новыми знаниями с коллегами.
Часто с просьбой провести обучение для сотрудников к нам обращаются партнеры-дилеры со всей России. Как правило, это 2-3-дневные семинары с тотальным погружением в тему, тестированием продукции, обсуждением технически сложных вопросов с ведущими инженерами нашего Сервисного центра.
Обучение персонала – это, в том числе, и часть мотивационной программы сотрудников.

2. Запланировали комплекс развивающих мероприятий для сотрудников, ориентируясь на цели компании. Определили ключевые компетенции, разработали график обучений на год.
Для развития нужных компетенций сотрудников мы используем системный подход. Годовой план обучения формируется в конце года, до 1 декабря, состоит из нескольких блоков:
- Теоретическая часть: обучающие тренинги и семинары (новая техника, новая программа маркетинговых коммуникаций и т.п.).
- Опыт других: семинары, направленные на обмен опытом, когда сотрудники делятся наработанными приемами, позволяющими добиваться высоких результатов.
- Тест-драйв: тестирование новой техники, проведение сравнительного анализа оборудования разных производителей.

3. Организовали сравнительное тестирование продукции других производителей. Это дает сотрудникам представление об основных конкурентах и о том, как на их фоне выглядит ваша техника.
Максимальный эффект достигается, когда вслед за сравнением технических параметров аналогичных моделей идет тестирование продукции в полевых условиях. Так, например, при расчетах экономичного расхода топлива на бензопилах нашего ассортимента мы использовали данные, полученные в результате тестирования разных моделей, в том числе и бензопил других производителей: техника работала до полной выработки топлива в бензобаке. Эмпирическим методом участники тест-драйва выяснили, какая модель бензопилы самая экономичная в использовании.
С 2018 года мы провели более 200 семинаров по отраслевым решениям для ухода за футбольными и спортивными полями, парками, питомниками, загородной территорией. Готовим экспертов по направлениям: «Уход за газоном», «Уход за почвой», «Уход за территорией в зимний период», «Системы полива и роботизированные системы», «Автономная энергетика». Вовлеченность сотрудников в работе Академии – 75% от всей численности компании (136 сотрудников). Для нас важна практическая сторона: сотрудники лично знакомятся с техникой, сравнивают в действии разные модели, задают вопросы механикам дилерского центра. Мы рассматриваем конкретные ситуации, возникающие на практике, а также обсуждаем, по каким критериям потребитель может выбирать товар.

Закрыть

Пользователь, разместивший этот анонс, пожелал, чтобы он был доступен только для профессиональной аудитории Pro+. Для просмотра этого анонса вам необходимо в личном кабинете переключиться на платный тариф.